顧客の真の相談相手になるために、言うべきことは言う

冨澤さんは貴社をどのような思いで経営し、事業を展開されていますか。

業界における当社のポジションを上げたいと思っています。存在感を高めると言ってもいいかもしれません。そのためには、お客さまに支持されるサービスを届ける必要があります。また、社員が営業の電話をかけたとき、相手に「どこの会社ですか」と聞かれるよりも、「知っています」と言われたほうが誇りや自信になります。そういう意味でも、存在感を高めていくことはとても重要です。

貴社のHPに掲げている「採用広報、人材サービスを通して、ベストパートナーであることを目指しています」に込めた思いを教えてください。

お客さまから真っ先に相談される相手になりたい、という思いです。良いサービスを安く提供しただけでもお客さまには喜んでいただけますが、時には、厳しいけれど言うべきことを言わないと真の相談相手とは思っていただけません。これは、私自身の営業としての基本スタンスでもあります。

昔から商品を安く売るのが嫌いでした。人より値段が高くても仕事を取るには、その道のプロにならなければいけないと思い、普通の営業マンならしなくてもいい勉強もしました。もともとモノを売ることが得意だったのも大きかったですね。

さかのぼると、大学生のときにスキーショップで販売のアルバイトをした経験が、大いに生きています。「どうせなら1位になろう、2位の2倍ぐらい売ってやろう」という目標を決めて実際にそのぐらい売っていました。とにかく、人に負けるのが嫌いでしたから。あるとき社員に呼ばれて、「売れている商品はほかのスタッフでも売れる。お前は売れていない商品を売れ」と指示されました。一番でないのは悔しかったので、売れない商品を売りながらもトップを維持していました。

このとき、売れない商品をどうしたら売れるか考えたことが、社会人になってからプラスになりました。気付いたのは、お客さまは、ただ品物を買っているのではなく、品物を買った後の満足感を手に入れたいのだ、ということです。スキーなら、滑っているときにどういう満足感があったら良いのかを考えます。その満足感を与えられる商品だと理解していただければ売れる。もう一つの気付きは、自分の販売成績を伸ばすには、購入する確率の高いお客さまと接するほうがいい、ということです。働いているうちに、お客さまがお店に入って二、三歩歩くだけで、買うか、買わないかが大体わかるようになりました。そこで、お買いになるであろうお客さまにはすぐに付くようにしました。

貴社サービスの特長についてお教えください。

当社のメイン事業は中・小規模なイベントサービスです。もともと当社でもビッグサイトなどの大きな会場を借りて、何百社もの企業、何千人もの学生を集めるという大規模なイベントも展開していました。私は採用広報部門に来た当初、不思議に思ったことがありました。当時は買い手市場ということもあり、学生はとても内定を欲しがるのに、入社後、3年以内に3分の1が離職するという状況が一向に改善されない。手に入れにくいものほど手放したくないはずなのに、就職先だけは、すごく苦労して手にしても簡単に手放してしまう人が多い、ということです。

理由を調べるなかで、コロンビア大学ビジネススクール教授であるシーナ・アイエンガー氏の著書『選択の科学』にヒントを見つけました。アイエンガー氏が行った調査の結果、多くの情報を収集した学生はフィーリング重視で選んだ学生よりも内定を得やすく、規模の大きな企業に就職していて給与水準も高い。しかし、入社後の満足度が低かったのです。アイエンガー氏は「豊富な選択肢は必ずしも利益にならない。重要な選択をするときは、少ない選択肢の中から選んだほうが人間は幸せになれる」と述べていました。

本来、会社を選ぶ際に重要なことは、その企業の文化や働いている人たちと自分が合うかどうか、というマッチング度合いです。これは、数値化できません。ものすごい量の情報を収集しているうちに、数値化できないものが意図せず抜け落ちてしまう。そんな状態で企業を選択しているから、不幸な結末を迎えてしまうのです。たくさんの選択肢を与える就活ビジネスは、学生のためになっているのか。早期離職の多さを見れば企業のためにもなっていないのではないかと考え、小規模であっても企業風土や社員との相性がわかるマッチングイベントをやっていこうと方向転換しました。今は、1企画あたり20社ぐらいを300人ほどの学生とマッチングさせるスタイルにしています。実際に採用へつながることも多く、リピートして活用してくださる企業が多く存在します。

現在、貴社が力を入れて取り組んでいらっしゃることをお教えください。

現在当社では、年間で200回以上イベントを開催しています。イベント事業の供給は十分なところまで来ているので、次は新しい採用サービスを近い将来リリースしたいと思っています。日本では、この先もずっと採用難が続いていくはずです。「2020年まで」という声もありますが、明らかにその先も労働人口は減っていきます。売り手市場が続き、採用できない企業が増えていくのです。言い換えれば、採用に対する投資効果が伴わない状態がどんどん拡大していくわけです。

大手新卒サイト2社が競った結果、各サイトの掲載社数は3万社にもなろうとしています。無名の企業がお金を出して掲載したところで、その企業が検索されて探し出される確率は、グーグルで検索されて探し出される確率より低いと言ってもいいくらいです。だからこそ、これからは掲載料を取る形式よりも、成果報酬型の採用支援ビジネスが必ず伸びていく。お客さまは効果があったらお金を払えばいいのですから。「入社した社員が早期退職したら損だ」と懸念する企業もあるでしょう。そこで懸念する企業の皆さまにも納得していただける新しいスタイルの料金体系としたサービスにしたいと思っています。