地方では、人材ビジネスの横展開が不可欠

　なぜ、横展開が必要なのでしょうか。

北海道で最初に人材紹介をスタートし、そのマーケットが広がっていくに従い、ある程度のシェアを取ることができました。しかし地方では、ひとつの分野で売上が10億円には達しても、100億円に達することはありません。地方ではそれぞれのマーケットが小さいからです。しかし、マーケットは小さくても、人材紹介だけでなく人材派遣のニーズもあります。そこで、人材派遣事業を始めました。そして、顧客企業と関係が構築されていく中で、社員教育や再就職支援の要請を受けることができてきました。一社の顧客から、たくさんの人材に関するニーズを引き出していったのです。

またその過程で、行政からの委託事業という点で先行することができました。北海道は、全国で最も雇用環境が悪いと言われてきました。就職することが非常に難しい地域なのです。そのため、厚生労働省の雇用政策は北海道で優先的に実施されます。そのため、我々は東京ほか全国の地域に先駆けて、行政の雇用政策のアウトソーシングを受けられる立場にありました。だから、行政からの委託事業を先行して受けることができたのです。このようなケースも含め、仕事の種類が積み上がっていきました。

現在、当社のグループは、大きく「行政書士」「社会保険労務士」「人材総合サービス」「給与計算のアウトソーシング」の四つの事業分野に分かれています。アウトソーシングに関して言えば、日本でアウトソーシングという言葉がまだ一般的でなかった16年前に、ニューヨークへ視察に行きました。その時に同行したのが、現在、給与業務に特化したアウトソーシングを行っている株式会社ペイロールの湯淺哲哉社長です。ご存じのように、給与計算代行では日本で一二を争う会社になりました。湯淺さんは東京で給与計算のアウトソーシングを始め、私は北海道でエコミックという会社で始めたというわけです。子会社のエコミックは2006年に札幌証券取引所のアンビシャス市場に上場しました。

地方ではほとんどの顧客が中小企業です。大企業の地方支社における契約に関する事項は本社で決められます。地方にある大企業の支社は、地方の人材サービス会社の顧客にはなりません。我々の強みは、北海道における中小企業間のネットワークを、山ほど持っていることです。そこから、人材に関するニーズを吸い上げ、きめ細かく対応できることです。

仮に、スポットの人材ニーズにだけ対応していたら、ここまで成長できなかったと思います。基本的に、人材紹介や人材派遣の人材ニーズはスポットです。人材を紹介したり、派遣したりしたら、すぐに次の対応を考えなくてはいけませんが、そのためには顧客企業の「内情」をよく知らなければなりません。顧客企業も、自社の内情をよく知っている企業に頼もうと思うはずです。ですから、顧客の内情をよく知っている我々は、状況に合わせた形で積極的に人材サービスを提供していくことができるのです。

また、行政が雇用対策を打ち出す際には、必ず求人企業の開拓が含まれます。例えば、新卒未就職者、障がい者、生活困窮者、子育て中の女性、高齢者などが雇用対策の対象になります。この人たちを受け入れてくれる企業を開拓しなくてはなりません。

在京の企業が北海道に出てきた場合、一から受け入れ企業を開拓する必要があります。しかし、我々は詳しい顧客情報をたくさん持っていますから、どの会社がどのような人材を受け入れてくれそうかをよく知っています。だから、行政の雇用対策に対して、確実に成果を出すことができるのです。

　中小企業の多い地方では、顧客のニーズを熟知することが極めて重要になるわけですね。

さらに言うと、人材ニーズ以外にも対応することが重要です。顧客企業が抱える、人材以外の課題に対しては、その課題を解決できそうな企業を紹介します。我々は地域に多くのネットワークがありますから、そこから顧客企業同士を結び付けることが十分可能です。このように人材のニーズに限らず顧客のニーズを広く知り、それに対してキメ細かに応えていくことが大切です。

キャリアバンクは、人材紹介、人材派遣などの事業で売上を上げています。しかし、人材以外の顧客企業のニーズや課題に対しては、それを解決できる企業を紹介することで対応しています。このようなことを、キャリアバンクの社員は普段から当たり前のようにできています。顧客との信頼関係が構築されていますから、人材ニーズがあった時には、我々に任せてくれるという自然な流れができているのです。要は、顧客との距離が圧倒的に近いのです。