HRソリューション業界TOPインタビュー「人・組織」ビジネスを牽引する希代の経営者

「営業革新」「リーダー革新」の二つの軸で社会に貢献
変化の激しい時代に必要な「野心」と「挑戦」

株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 代表取締役社長

小串 記代さん

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「営業革新」「リーダー革新」の二軸でオンリーワンを目指す

 ここで改めて、富士ゼロックス総合教育研究所がどのような会社なのかお聞かせいただけますでしょうか。

そもそも、メーカーが教育会社をつくった背景には、富士ゼロックスの熱心な営業教育が、お客様から高く評価されていたことがあります。「科学的な営業」をテーマに営業教育を行っていたところ、お客様から「同じ教育を自社の社員にもしてほしい」というご要望が出てきたのです。それが当社設立の経緯です。現場での実践が原点になっています。

当社のサービスの特色は、お客様の戦略が成果に結びつくように、実際の現場で定着することを重視していることです。「自走化する」と言いますが、教育というきっかけを気づきにし、お客様に自走していただく。それによって人が変わり、組織が変わっていく。自己変革することを非常に重視しています。当社の2020年ビジョンの中に「Assuring Change(確実な変化を約束する)」という言葉がありますが、お客様が目指す方向に向けて確実に変化していくように、人と組織の側面から総合的にご支援していくスタイルでコンサルティングを行っています。

分野として強いのは「営業革新」。そして、これまで培ってきた組織開発やマネジメントリーダーシップ、リーダーの発掘から育成までを総合的にご提案する「リーダー革新」です。当社には、創業以来20万人以上の受講実績を持つフラッグシップ商品「PSS(Professional Selling Skills)」がありますが、そのようなスキル面の研修だけでなく、営業プロセス構築、アカウントマネジメント、営業組織全体の風土を含めて変えていくようなトータルなお手伝いをすることが多く、お客様の課題や状況に応じて、当社のノウハウと国内外のパートナー企業が持つさまざまなツールやプログラムを組み合わせ、最適なソリューションをご提供しています。業界で「営業分野でオンリーワン」と言われる存在になること、そして、常にお客様と共に歩むサービスを目指しています。

 社長に就任されたときに打ち出された方針はどのようなものだったのでしょうか。

先ほど挙げた「営業革新」「リーダー革新」にフォーカスしていこう、ということです。それまでは、非常にたくさんのジャンルのサービスを提供していて、お客様に当社の特徴を伝えるのが難しい面がありました。もちろん、お客様の要望がまずあるのですが、自分たちの強みを明確にする、とがらせていくことも大変重要だと判断したのです。

株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 代表取締役社長 小串 記代さん

そのために、組織も刷新しました。担当企業ごと、しかも営業とコンサルタントは別部署になっていた組織を、「営業革新を担当する部門」と「リーダー革新を担当する部門」の二つに再編しました。新しい組織では意識して専門性をより高めていけるように配慮し、また営業とコンサルタントの連携強化も図っています。

同時にホームページもリニューアルし、われわれのソリューションを「営業革新」「リーダー革新」の二軸にフォーカスしてまとめました。情報発信の仕方から変えたのです。お客様からの問い合わせも、この軸に沿ったものになりつつあります。まだ取り組んで2年ですが、意図的に強みを意識するようになってきたと感じているところです。

 社長になられておよそ2年。経営者としてのご自身をどうご覧になっていますか。

私自身、この会社に入社して22年。長くいますし、そう大きい会社でもないので、歴史も含めてかなり細かいところまで見えています。経営者としてプラス面とマイナス面があるかもしれません。プラス面は、社員一人ひとりのことをよく知っていること。組織風土もわかっているので、モチベーションを上げるには何が必要かも理解しているつもりです。昔からトップダウンで動く組織ではありません。いい意味で、わりと自由に意見をいえる風土があります。社員には、仕事のやりがいや価値をしっかり伝え、成長できている実感を抱いてもらうことが最も効果的です。

逆に社員をよく知っていることがマイナスになることもあります。何かを変えるとこういう反応が出てくるだろう、といったことが予測できてしまう。また、現場ではなかなか変えにくいことでも、先回りしてシミュレーションしてしまうことがあります。ただ、リーダーには組織を持続的に成長させていくことが何よりも求められるので、締めるところは締めていかないといけません。自由と規律、そのバランスですね。それは日常的にわれわれがお客様にお話ししていることでもあります。「紺屋の白袴」にならないように、我々も過去のやり方や成功にこだわらず、新しいことにどんどんチャレンジしていくべき。それはいつも思っています。

 貴社の今後のビジョンについてお聞かせください。

2017年度までは「基盤を強化する」という方向性でやってきました。「営業革新」「リーダー革新」の二軸を重視していく方針は継続しますが、2018年度からは次の時代に向けての変革をよりスピードを上げて取り組んでいきたいと思います。

時代はどんどん変化しており、ビジネスモデルが変わっています。人が強くなれば、組織は強くなる。企業が変革するためには、人の変革、私たち教育の仕事はますます重要になると思っています。その上で、提供の仕方は多様な働き方や時代にあったものに変化し続けると考えています。これまでは集合研修が基本でしたが、今はICTやネットワークの発達で、時間も場所も選ばずに教育できるようになっています。すると研修そのものよりも、人が学ぶ動機を持てるようにするにはどうすればいいのかがより重要になってくる。教育の仕方、学び方のデザインも含めて、最適の選択をご提供できる会社になっていく必要があるでしょう。お客様が変わることをご支援するために、私たち自身が大きく変わることが求められているのです。

例えば、「リーダー革新」分野でまもなくリリースする新しい商品は、多様性が求められる新時代のマネジメントにフォーカスしています。特色は「反転教育」。集合研修の前に自分で学び、集まったときには相互学習で気づきを得ます。その後はICTを使って個別にフォローしていく、という新しいスタイルの商品です。このような新しい時代に対応する試みにもどんどん取り組んでいきます。


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